Sikap dan Perilaku Penjual (BAB 2)

  •   Sikap

Ada beberapa pengertian tentang sikap (attitude) dan perilaku (behavior) menurut beberapa sumber diantaranya : Carl Jung seorang ahli yang membahas tentang sikap. Ia mendefinisikan tentang sikapsebagai “kesiapan dari psike untuk bertindak atau bereaksi dengan cara tertentu”. Sikapsering muncul dalam bentuk pasangan, satu disadari sedang yang lainnya tidak disadari.Sumber di www. wikipedia.org menjelaskan sikap adalah perasaan seseorang tentangobyek, aktivitas, peristiwa dan orang lain. Perasaan ini menjadi konsep yangmerepresentasikan suka atau tidak sukanya (positif, negatif, atau netral) seseorang pada sesuatu.

  • Definisi perilaku

Menurut Kamus Besar Bahasa Indonesia adalahtanggapan atau reaksi individu yang terwujud di gerakan (sikap); tidak saja badan atau ucapan. Simpang, sebagai kata dasar menyimpang memiliki pengertian  sebagai

(1) sesuatu yang memisah (membelok, bercabang, melencong, dansebagainya) dari yang lurus (induknya);

(2)tempat berbelok atau bercabang dari yang lurus (tentang jalan).

Sedangkan pengertian menyimpang sendiri adalah

(1) membelok menempuh jalan yang lain atau jalan simpangan

(2) membelok supaya jangan melanggar atau terlanggar (oleh kendaraan dan sebagainya);menghindar

(3) tidak menurut apa yang sudah ditentukan ; tidak sesua idengan rencana dan sebagainya

(4) menyalahi (kebiasaan dan sebagainya)

(5) menyeleweng (darihukum,kebenaran, agama, dan sebagainya).Perilaku menyimpang ini, pada mulanya berasal dari kebiasaan seseorang pada masa remajanya yang terus terbawa di bawah sadar sampai seseorang tersebut dewasa. Untuk itu alangkah baiknya dicari tahu tentang perilaku menyimpang pada remaja.

2. Perilaku konsumen

Adalah proses dan aktivitas ketika seseorang berhubungan dengan pencarian, pemilihan, pembelian, penggunaan, serta pengevaluasian produk dan jasa demi memenuhi kebutuhan dankeinginan.

  1.  Perilaku konsumen merupakan hal-hal yang mendasari konsumen untuk membuat keputusan pembelian.
  2. Untuk barang berharga jual rendah (low-involvement) proses pengambilan keputusan dilakukan dengan mudah, sedangkan untuk barang berharga jual tinggi (high-involvement) proses pengambilan keputusan dilakukan dengan pertimbanganyang matang.

 

3. FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI PERILAKU KONSUMEN 

  • Faktor Sosial

a. Grup
Sikap dan perilaku seseorang dipengaruhi oleh banyak grup-grup kecil. Kelompok dimana orang tersebut berada yang mempunyai pengaruh langsung disebut membership group. Membership group terdiri dari dua, meliputi primary groups (keluarga, teman, tetangga, dan rekan kerja) dan secondary groups yang lebih formal dan memiliki interaksi rutin yang sedikit (kelompok keagamaan, perkumpulan profesional dan serikat dagang). (Kotler, Bowen, Makens, 2003, pp. 203-204).
b. Pengaruh Keluarga
Keluarga memberikan pengaruh yang besar dalam perilaku pembelian. Para pelaku pasar telah memeriksa peran dan pengaruh suami, istri, dan anak dalam pembelian produk dan servis yang berbeda. Anak-anak sebagai contoh, memberikan pengaruh yang besar dalam keputusan yang melibatkan restoran fast food. (Kotler, Bowen, Makens, 2003, p.204).
c. Peran dan Status
Seseorang memiliki beberapa kelompok seperti keluarga, perkumpulan-perkumpulan, organisasi. Sebuah role terdiri dari aktivitas yang diharapkan pada seseorang untuk dilakukan sesuai dengan orang-orang di sekitarnya. Tiap peran membawa sebuah status yang merefleksikan penghargaan umum yang diberikan oleh masyarakat (Kotler, Amstrong, 2006, p.135).

  • Faktor Personal

a. Situasi Ekonomi
Keadaan ekonomi seseorang akan mempengaruhi pilihan produk, contohnya rolex diposisikan konsumen kelas atas sedangkan timex dimaksudkan untuk konsumen menengah. Situasi ekonomi seseorang amat sangat mempengaruhi pemilihan produk dan keputusan pembelian pada suatu produk tertentu (Kotler, Amstrong, 2006, p.137).
b. Gaya Hidup
Pola kehidupan seseorang yang diekspresikan dalam aktivitas, ketertarikan, dan opini orang tersebut. Orang-orang yang datang dari kebudayaan, kelas sosial, dan pekerjaan yang sama mungkin saja mempunyai gaya hidup yang berbeda (Kotler, Amstrong, 2006, p.138)
c. Kepribadian dan Konsep Diri
Personality adalah karakteristik unik dari psikologi yang memimpin kepada kestabilan dan respon terus menerus terhadap lingkungan orang itu sendiri, contohnya orang yang percaya diri, dominan, suka bersosialisasi, otonomi, defensif, mudah beradaptasi, agresif (Kotler, Amstrong, 2006, p.140). Tiap orang memiliki gambaran diri yang kompleks, dan perilaku seseorang cenderung konsisten dengan konsep diri tersebut (Kotler, Bowen, Makens, 2003, p.212).
d. Umur dan Siklus Hidup
Orang-orang merubah barang dan jasa yang dibeli seiring dengan siklus kehidupannya. Rasa makanan, baju-baju, perabot, dan rekreasi seringkali berhubungan dengan umur, membeli juga dibentuk oleh family life cycle. Faktor-faktor penting yang berhubungan dengan umur sering diperhatikan oleh para pelaku pasar. Ini mungkin dikarenakan oleh perbedaan yang besar dalam umur antara orang-orang yang menentukan strategi marketing dan orang-orang yang membeli produk atau servis. (Kotler, Bowen, Makens, 2003, pp.205-206)
e. Pekerjaan
Pekerjaan seseorang mempengaruhi barang dan jasa yang dibeli. Contohnya, pekerja konstruksi sering membeli makan siang dari catering yang datang ke tempat kerja. Bisnis eksekutif, membeli makan siang dari full service restoran, sedangkan pekerja kantor membawa makan siangnya dari rumah atau membeli dari restoran cepat saji terdekat (Kotler, Bowen,Makens, 2003, p. 207).

  • Faktor Psikologi
Motivasi

Kebutuhan yang mendesak untuk mengarahkan seseorang untuk mencari kepuasan dari kebutuhan. Berdasarkan teori Maslow, seseorang dikendalikan oleh suatu kebutuhan pada suatu waktu. Kebutuhan manusia diatur menurut sebuah hierarki, dari yang paling mendesak sampai paling tidak mendesak (kebutuhan psikologikal, keamanan, sosial, harga diri, pengaktualisasian diri). Ketika kebutuhan yang paling mendesak itu sudah terpuaskan, kebutuhan tersebut berhenti menjadi motivator, dan orang tersebut akan kemudian mencoba untuk memuaskan kebutuhan paling penting berikutnya (Kotler, Bowen, Makens, 2003, p.214).
b. Persepsi
Persepsi adalah proses dimana seseorang memilih, mengorganisasi, dan menerjemahkan informasi untuk membentuk sebuah gambaran yang berarti dari dunia. Orang dapat membentuk berbagai macam persepsi yang berbeda dari rangsangan yang sama (Kotler, Bowen, Makens, 2003, p.215).
c. Pembelajaran
Pembelajaran adalah suatu proses, yang selalu berkembang dan berubah sebagai hasil dari informasi terbaru yang diterima (mungkin didapatkan dari membaca, diskusi, observasi, berpikir) atau dari pengalaman sesungguhnya, baik informasi terbaru yang diterima maupun pengalaman pribadi bertindak sebagai feedback bagi individu dan menyediakan dasar bagi perilaku masa depan dalam situasi yang sama (Schiffman, Kanuk, 2004, p.207).
d. Beliefs and Attitude
Beliefs adalah pemikiran deskriptif bahwa seseorang mempercayai sesuatu. Beliefs dapat didasarkan pada pengetahuan asli, opini, dan iman (Kotler, Amstrong, 2006, p.144). Sedangkan attitudes adalah evaluasi, perasaan suka atau tidak suka, dan kecenderungan yang relatif konsisten dari seseorang pada sebuah obyek atau ide (Kotler, Amstrong, 2006, p.145).

  • Faktor  Kebudayaan

Nilai-nilai dasar, persepsi, keinginan, dan perilaku yang dipelajari seseorang melalui keluarga dan lembaga penting lainnya (Kotler, Amstrong, 2006, p.129). Penentu paling dasar dari keinginan dan perilaku seseorang. Culture, mengkompromikan nilai-nilai dasar, persepsi, keinginan, dan perilaku yang dipelajari seseorang secara terus-menerus dalam sebuah lingkungan. (Kotler, Bowen, Makens, 2003, pp.201-202).

a.Subkultur
Sekelompok orang yang berbagi sistem nilai berdasarkan persamaan pengalaman hidup dan keadaan, seperti kebangsaan, agama, dan daerah (Kotler, Amstrong, 2006, p.130). Meskipun konsumen pada negara yang berbeda mempunyai suatu kesamaan, nilai, sikap, dan perilakunya seringkali berbeda secara dramatis. (Kotler, Bowen, Makens, 2003, p.202).

b.Kelas Sosial
Pengelompokkan individu berdasarkan kesamaan nilai, minat, dan perilaku. Kelompok sosial tidak hanya ditentukan oleh satu faktor saja misalnya pendapatan, tetapi ditentukan juga oleh pekerjaan, pendidikan, kekayaan, dan lainnya (Kotler, Amstrong, 2006, p.132).     

 

4. Kakteristik Konsumen Indonesia

  • Berpikir Jangka Pendek

Ternyata sebagian besar konsumen Indonesia hanya berpikir jangka pendek dan sulit diajak berpikir jangka panjang salah satu cirinya adalah dengan mencari yang serba Instan.Makanya produk semacam Extra Joss,Hemaviton Jreng,Indomie dan lain sebagainya laris manis. 

  • Tidak Terencana

Konsumen Indonesia termasuk konsumen yang tidak terbiasa merencanakan sesuatu.Sekalipun sudah,tapi mereka akan mengambil keputusan pada saat-saat terakhir.kebiasaan ini mirip dengan kebiasaan konsumen nomer satu.Namun jika kebiasaan pertama tidak melihat jauh ke depan,kebiasaan kedua ini tidak menyiapkan sesuatu jauh di belakang.

  • Suka Berkumpul

Kebiasaan suka berkumpul sudah melekat dalam budaya konsumen kita,sampai adalah istilah “mangan ora mangan ngumpul” dalam masyarakat jawa.
Strategi paling efektif untuk karakter ini adalah strategi komunikasi Word of mouth,ini terbukti dari riset para pembeli rumah lewat KPR,awarenness tertinggi konsumen terhadap produk KPR bukanlah berasal dari iklan atau brosur,tetapi justru datang dari teman atau relasi.Hal serupa juga terjadi dalam pembelian minyak pelumas. 

  • Gagap Teknologi

Rendahnya penetrasi teknologi tinggi di indonesia menunjukkan bahwa mayoritas konsumen kita relatif masih “gaptek” sehingga adopsi terhadap suatu teknologi relatif jauh lebih lambat.
Rendahnya tingkat penetrasi produk teknologi tinggi ini berhubungan erat dengan dengan tingkat pendidikan masyarakat kita.Namun,jangan pesimis dulu.Sebab,konsumen yang berusia muda kini lebih adaptif dengan teknologi baru karena dorongan arus globalisasi.
Sayangnya,daya beli mereka tidak begitu tinggi.Untuk mengatasi masalah daya beli ini,pemasar bisa mengusung strategi PRICE BUNDLING,seperti yang di lakukan Frent,Esia,Flexi dan yang lainya.Bisa juga dengan mempermudah penggunaanya,seperti yang dilakukan oleh Nokia.

  • Orientasi pada Konteks

Konsumen kita cenderung menilai dan memilih sesuatu dari tampilan luarnya.Dengan begitu,konteks-konteks yang meliputi suatu hal justru lebih menarik ketimbang hal itu sendiri.
Tiga ciri spesifik konsumen kita dalam menyerap informasi.Pertama,memiliki minat baca yang rendah.kedua,memilih segala sesuatu-baik dari membaca atau menonton- yang ringan dan menghibur.Ketiga,mudah diubah persepsinya.

  • Suka Merek Luar Negeri

Penjajahan selama berabad-abad,mau tidak mau memang membuat bangsa Inonesia sering memandang inferior terhadap diri sendiri atau bisa juga karena sifat gengsi sehingga membuat merek-merek dari luar negeri begitu mendominasi pasar Indonesia dibandingkan merek lokal.
Sebagian konsumen Indonesia juga lebih menyukai produk luar
negeri daripada produk dalam negeri, karna bias dibilang kualitasnya juga lebih bagus dibanding produk di indonesia.

  • Religius

Konsumen Indonesia sangat peduli terhadap isu agama.Inilah salah satu karakter khas konsumen Indonesia yang percaya pada ajaran agamanya.Konsumen akan lebih percaya jika perkataan itu dikemukakan oleh seorang tokoh agama,ulama atau pendeta.Konsumen juga suka dengan produk yang mengusung simbol-simbol agama.

  • Gengsi

Konsumen Indonesia amat getol dengan gengsi.Banyak yang ingin cepat naik “status” walau belum waktunya.
Saking pentingnya urusan gengsi ini,mobil-mobil mewah pun tetap laris terjual di negeri kita pada saat krisis ekonomi sekalipun.
Konsumen Indonesia suka bersosialisasi sehingga mendorong orang untuk pamer. Budaya feodal yang masih
melekat sehingga menciptakan kelas-kelas sosial dan akhirnya terjadi “pemberontakan” untuk cepat naik kelas.
Masyarakat kita mengukur kesuksesan dengn materi dan jabatan sehingga mendorong untuk saling pamer.

  • Budaya Lokal

Sekalipun konsumen Indonesia gengsi dan menyukai produk luar negeri,namun unsur fanatisme kedaerahan-nya ternyata cukup tinggi.Ini bukan berarti brtentangan dengan hukum perilaku yang lain.Pada produk-produk tertentu,ada hal yang bersifat lokal yang memang harus diperhatikan.

  • Kurang Peduli Lingkungan

Salah satu karakter konsumen Indonesia yang unik adalah kekurang pedulian mereka terhadap isu lingkungan.Tetapi jika melihat prospek kedepan,kepedulian konsumen terhadap lingkungan akan semakin meningkat,terutama mereka yang tinggal di perkotaan begitu pula dengan kalangan menengah-atas relatif lebih mudah paham dengan isu lingkungan,lagi pula mereka pun memiliki daya beli terhadap harga premium sehingga akan lebih mudah memasarkan produk dengan tema ramah lingkungan terhadap mereka.

 

Sumber : http://naim2000.blogspot.co.id/2016/08/pengertian-pelayanan-penjualan-menurut.html

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *

www.000webhost.com